Les compétences et comportements des commerciaux et managers commerciaux,
La fixation de quotas en fonction d’objectifs de productivité commerciale puis le dimensionnement du territoire pour permettre l’atteinte du quota, plutôt que de définir le quota en fonction du territoire,
La cohérence entre la rémunération et le quota
La capitalisation et l’exploitation de l’information clients pour adapter l’approche commerciale à leurs profils, à leurs « moments de vie » et leurs positions dans le cycle de décision,
La mise à profit du Social Selling et des outils digitaux
L’organisation commerciale (organisation par Business, par géographie ou par industrie client, nature des territoires, nombre de commerciaux par manager, ligne de reporting, nombre d’échelons hiérarchiques, …)
La gestion de la performance (la fixation des quotas, la durée de la période du quota, le système de rémunération, la mesure et le suivi de la performance)
la structuration des canaux de vente (responsables de comptes, télé-vendeurs, inside-Sales),
La méthodologie et le processus commercial, le Knowledge Management commercial et le support aux ventes,
L’intégration avec le Marketing et un meilleur équilibre entre coûts commerciaux et coûts Marketing
Les compétences et comportements des commerciaux et managers commerciaux,
La fixation de quotas en fonction d’objectifs de productivité commerciale puis le dimensionnement du territoire pour permettre l’atteinte du quota, plutôt que de définir le quota en fonction du territoire,
La cohérence entre la rémunération et le quota
La capitalisation et l’exploitation de l’information clients pour adapter l’approche commerciale à leurs profils, à leurs « moments de vie » et leurs positions dans le cycle de décision,
La mise à profit du Social Selling et des outils digitaux
L’organisation commerciale (organisation par Business, par géographie ou par industrie client, nature des territoires, nombre de commerciaux par manager, ligne de reporting, nombre d’échelons hiérarchiques, …)
La gestion de la performance (la fixation des quotas, la durée de la période du quota, le système de rémunération, la mesure et le suivi de la performance)
la structuration des canaux de vente (responsables de comptes, télé-vendeurs, inside-Sales),
La méthodologie et le processus commercial, le Knowledge Management commercial et le support aux ventes,
L’intégration avec le Marketing et un meilleur équilibre entre coûts commerciaux et coûts Marketing
Ecouter les clients : partir de la vision que peuvent avoir les clients du processus commercial et leurs attentes en la matière, analyser leurs parcours et leurs critères d’achats, leur sensibilité aux données personnelles.
Faire réaliser l’ensemble des travaux par vos équipes pour assurer l’appropriation, en leur apportant un support méthodologique, des outils et une assistance opérationnelle.
Associer le plus largement la force commerciale pour assurer la mobilisation, en organisant des groupes de travail constitués des meilleurs commerciaux pour définir / valider des propositions d’amélioration,
Construire une compréhension partagée du contexte et de la nécessité de la Transformation par l’analyse de l’environnement externe et des facteurs internes.
Evaluer et former : évaluer les performances et les compétences des commerciaux et des managers commerciaux et les former pour combler les manques,
Outiller : revoir la méthodologie et le processus commercial, le support aux ventes, identifier et prioriser les technologies à mettre en œuvre, exploiter les données clients, créer des pitchs clients cohérents,
Réorganiser : revisiter la gouvernance commerciale et l’organisation commerciales pour les simplifier, assurer l’adaptation aux différents types de clients, la focalisation sur le client et le juste niveau d’encadrement,
Segmenter et personnaliser : segmenter le marché en fonction des comportements et attentes des clients, définir les persona à cibler et adapter les parcours aux différents segments, collecter et analyser l’information client pour personnaliser l’approche commerciale,
Mesurer : sélectionner les indicateurs de performance pertinents et mettre en œuvre le tableau de bord commercial.
Ecouter les clients : partir de la vision que peuvent avoir les clients du processus commercial et leurs attentes en la matière, analyser leurs parcours et leurs critères d’achats, leur sensibilité aux données personnelles.
Faire réaliser l’ensemble des travaux par vos équipes pour assurer l’appropriation, en leur apportant un support méthodologique, des outils et une assistance opérationnelle.
Associer le plus largement la force commerciale pour assurer la mobilisation, en organisant des groupes de travail constitués des meilleurs commerciaux pour définir / valider des propositions d’amélioration,
Construire une compréhension partagée du contexte et de la nécessité de la Transformation par l’analyse de l’environnement externe et des facteurs internes.
Evaluer et former : évaluer les performances et les compétences des commerciaux et des managers commerciaux et les former pour combler les manques,
Outiller : revoir la méthodologie et le processus commercial, le support aux ventes, identifier et prioriser les technologies à mettre en œuvre, exploiter les données clients, créer des pitchs clients cohérents,
Réorganiser : revisiter la gouvernance commerciale et l’organisation commerciales pour les simplifier, assurer l’adaptation aux différents types de clients, la focalisation sur le client et le juste niveau d’encadrement,
Segmenter et personnaliser : segmenter le marché en fonction des comportements et attentes des clients, définir les persona à cibler et adapter les parcours aux différents segments, collecter et analyser l’information client pour personnaliser l’approche commerciale,
Mesurer : sélectionner les indicateurs de performance pertinents et mettre en œuvre le tableau de bord commercial.
Une compréhension partagée du contexte et de la nécessité de la Transformation.
La vision partagée de l’ambition et de la stratégie pour l’atteindre.
Une évaluation des compétences des commerciaux et Managers commerciaux et un plan de développement.
Les stratégies commerciales par segments de clientèle.
La stratégie de développement de la connaissance client.
Les commerciaux formés à l’utilisation des réseaux sociaux.
Une méthodologie commerciale et des pitchs rénovés.
Une redéfinition des quotas, des territoires et des modes de rémunération.
Un Knowledge Management commercial.
L’architecture technologique cible en support au processus commercial.
Les rôles et l’organisation commerciale cible et l’articulation avec les équipes non directement commerciales (Marketing, aprés-vente, avant-vente, …).
Le tableau de bord de la performance commerciale.
Les responsables d’équipe commerciale formés au Management commercial 4.0.
L’engagement des équipes sur l’ambition et la stratégie pour l’atteindre.
Une compréhension partagée du contexte et de la nécessité de la Transformation.
La vision partagée de l’ambition et de la stratégie pour l’atteindre.
Une évaluation des compétences des commerciaux et Managers commerciaux et un plan de développement.
Les stratégies commerciales par segments de clientèle.
La stratégie de développement de la connaissance client.
Les commerciaux formés à l’utilisation des réseaux sociaux.
Une méthodologie commerciale et des pitchs rénovés.
Une redéfinition des quotas, des territoires et des modes de rémunération.
Un Knowledge Management commercial.
L’architecture technologique cible en support au processus commercial.
Les rôles et l’organisation commerciale cible et l’articulation avec les équipes non directement commerciales (Marketing, aprés-vente, avant-vente, …).
Le tableau de bord de la performance commerciale.
Les responsables d’équipe commerciale formés au Management commercial 4.0.
L’engagement des équipes sur l’ambition et la stratégie pour l’atteindre.
Une méthodologie structurée et éprouvée permettant à vos équipes de réaliser rapidement l’ensemble des travaux nécessaires : conduire les entretiens clients, réaliser les analyses de l’environnement externe et des facteurs internes, de conduire les ateliers de travail,
des outils facilitant l’analyse de la performance actuelle, l’amélioration de la méthodologie commerciale et des modes de rémunération, la définition des quotas et des territoires, l’identification des technologies pertinentes, des initiatives à mener, l’évaluation de leur potentiel de valeur, des investissements nécessaires et de leurs prérequis,
des formations pour donner à vos équipes le bagage méthodologique quant à la Transformation Digitale, les compétences pour l’utilisation des réseaux sociaux pour la vente, le Management commercial 4.0
le support d’un ou plusieurs consultants expérimentés pour aider vos équipes à réaliser l’ensemble des travaux.
Une méthodologie structurée et éprouvée permettant à vos équipes de réaliser rapidement l’ensemble des travaux nécessaires : conduire les entretiens clients, réaliser les analyses de l’environnement externe et des facteurs internes, de conduire les ateliers de travail,
des outils facilitant l’analyse de la performance actuelle, l’amélioration de la méthodologie commerciale et des modes de rémunération, la définition des quotas et des territoires, l’identification des technologies pertinentes, des initiatives à mener, l’évaluation de leur potentiel de valeur, des investissements nécessaires et de leurs prérequis,
des formations pour donner à vos équipes le bagage méthodologique quant à la Transformation Digitale, les compétences pour l’utilisation des réseaux sociaux pour la vente, le Management commercial 4.0
le support d’un ou plusieurs consultants expérimentés pour aider vos équipes à réaliser l’ensemble des travaux.
Nos offres connexes :
Stratégie de Développement durable
Définissez votre plan d'actions pour profiter des opportunités offertes par le développement de l'économie bas carbone
